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第8节 软件企业面临2大坑（第1页）

“想起九十年代一句顺口溜：吃得比猪糟，干得比驴累；起得比鸡早，睡得比狗晚。

看着比谁都好，挣得比谁都少。

说的就是IT从业者！”

天维信息技术公司丁董事长如是说。

周二上午，凌密带着会员部两位女同事拜访IT协会会员企业——天维信息技术公司的丁董事长。

丁董事长之前不仅听闻过“已上岸”

的凌密，还读过他写的商战小说，他对凌密的来访表示欢迎。

提及天维公司的发展历程，丁董事长感慨般地打开话匣子：“没创过业的人，一定想象不到身披‘高科技’光环的IT企业，其日子有多难过。

我记得有一位领导曾经调侃过：本市有这么多IT企业，能一下子拿出两百万现金的企业并不多。

我个人的亲身经历认为，这都是从事软件开发项目的两个‘大坑’导致的。”

“软件开发项目的两大坑，一是先签合同再谈需求，二是试运行通过后再验收，对吧？”

凌密顺着丁董事长的话提问。

来天维信息技术公司之前，凌密也做了不少功课，他知道天维公司这几年业绩突飞猛进的原因，跟天维公司的业务创新模式有莫大关系，而这个业务创新模式，正好解决了一般软件开发企业都绕不开的这两个‘大坑’。

今天，凌密其实就是冲着这个问题，来跟天维公司创始人丁董事长交流的。

“确实如此，”

丁董事长对着凌密点了点头，继续讲，“往往，在签合同前，不仅乙方不清楚客户到底想要什么，连客户自己也不知道自己想要什么，但他们却知道他们不要什么！

这就要了老命了：合同价格取决于双方对这个项目‘估摸’的心理反应，甚至客户早就定好了预算，这个预算不仅取决于客户的估摸，而且是几乎是‘神圣’不可更改的，具体需求是什么只能等‘谈’完需求再说，这个‘谈’的过程往往是外行与外行间斗智斗勇的妥协过程。

因此，需求范围不断突破，始终无法达成一致，即使勉强签了需求报告，之后的修改、新增还是免不了的。

最后的结果，往往是客户的胃口越谈越大，开发商的胆子越谈越小，那点可怜的合同额塞牙缝都不够，还谈什么盈利！

比如合同约定开发商为客户盖一座房子，签合同时没有图纸，预算已经确定且不可更改。

通常的结局是，客户经过多次的需求变更，最后的期望是盖一座十层高楼；开发商原以为客户只需要五间大瓦房，够住就行了，也是按照这个价格签的合同；最后妥协的结果，交付了一座五层大楼，客户不满意，开发商赔得底儿掉！”

“嗯嗯，的确如此。”

一样踩过这种“坑”

的凌密表示十分认同。

凌密知道丁董事长讲的软件开发企业经常面临的第一个“大坑”

，也是天维公司之前同样遇到的“大坑”

。

接着丁董事长继续讲述第二“大坑”

：

“所谓的试运行实际上就是投产，因为试运行跑的全部是生产数据，而且不得出任何纰漏！

客户已经正常使用上了这个系统，在使用的过程中挑毛病，开发商毕恭毕敬等候客户挑毛病、提新的需求，直到客户完全满意才能签字验收！

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