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第3章（第1页）

你对商品的估价会受什么数字的影响？

给你多少钱你才愿意去忍受噪音的折磨？

星巴克咖啡为什么成功？

请人听你蹩脚的朗诵要付多少钱？

汽油价格翻番会影响需求吗？

&ldo;珍珠王&rdo;的传说

第二次世界大战刚开始，意大利钻石商人詹姆斯？阿萨尔逃离欧洲到了古巴。

他在那里找到一条谋生之道：美军需要防水表，阿萨尔通过他在瑞士的关系，满足了美军的这一需求。

大战结束，美军不再买防水表，阿萨尔和美国政府的生意也做到了头，还剩下几千只瑞士表库存。

日本人那时需要表，但是没有钱，不过他们有的是珍珠‐‐车载斗量的珍珠。

不久，阿萨尔就教儿子做易货贸易‐‐用瑞士表换日本珍珠。

生意很兴隆，没多长时间，他的儿子萨尔瓦多？阿萨尔，就被人们称为&ldo;珍珠王&rdo;。

1973年有一天，&ldo;珍珠王&rdo;的游艇停靠在法国圣–特罗佩。

一位潇洒的法国年轻人，让–克洛德？布鲁耶从邻近游艇上过来拜访。

布鲁耶刚卖掉了他的空运公司，用这笔钱为自己和年轻的塔希提妻子在法属波利尼西亚买下了一座小岛‐‐珊瑚礁环绕着蔚蓝海水，堪称人间天堂。

布鲁耶对萨尔瓦多介绍说当地莹碧的海水中盛产一种黑边牡蛎‐‐珠母贝。

这些黑边牡蛎的壳里出产一种罕见之宝：黑珍珠。

那时候黑珍珠还没有什么市场，买的人也不多。

但是布鲁耶说服了萨尔瓦多合伙开发这一产品，合作采集黑珍珠到世界市场上销售。

但是萨尔瓦多首战不利：珍珠的色泽不佳，又灰又暗；大小也不行，就像早期步枪使用的小弹丸，结果萨尔瓦多连一颗都没卖掉，无功而返，回到了波利尼西亚。

事情到了这种地步，阿萨瓦多本可以放弃黑珍珠，把库存低价卖给折扣商店；或者搭配上一些白珍珠做首饰，推销出去。

但萨尔瓦多并没这样做，他又等了一年。

他们努力改良出一些上好的品种，然后带着样品去见一个老朋友，哈利？温斯顿，一位具有传奇色彩的宝石商人。

温斯顿同意把这些珍珠放到他第五大道的店铺橱窗里展示，标上令人难以置信的高价。

同时，萨尔瓦多在数家影响力广泛、印刷华丽的杂志上连续登载了整版的广告。

广告里，一串塔希提黑珍珠，在钻石、红宝石、绿宝石的映衬下，熠熠生辉。

不久前还含在一簇簇黑边牡蛎壳里，吊在波利尼西亚海水中的绳子上，&ldo;养在深海人未识&rdo;的珍珠，如今来到了纽约城，环绕在最当红的歌剧女明星的粉颈上，在曼哈顿招摇过市。

原来不知价值几何的东西，现在被萨尔瓦多捧成了稀世珍宝。

就像马克？吐温曾经在《汤姆？索亚历险记》中描写的那样：&ldo;汤姆无意中发现了人类行为的一个重要定律，那就是要让人们渴望做一件事，只需使做这件事的事机会难以获得即可。

&rdo;

&ldo;珍珠王&rdo;是怎么做的？他怎样说服了社会的精英们，让他们疯狂追捧塔希提黑珍珠，俯首帖耳地掏钱来买的？要回答这个问题，我得先讲一个有关幼鹅的故事。

人类的大脑也和幼鹅一样受到局限吗？

数十年前，自然学家康拉德？洛伦茨发现刚出壳的幼鹅会依附于它们第一眼看到的生物（一般是母鹅）。

洛伦茨在一次实验中发现，他无意中被幼鹅们首先看到，它们从此就一直紧跟着他。

由此洛伦茨证明了幼鹅不仅根据它们当时环境中的初次发现来做决定，而且决定一经形成，就坚持不变。

洛伦茨把这一自然现象称做&ldo;印记&rdo;。

我们的第一印象和决定也会成为印记吗？如果是这样，这种印记在我们生活中怎样起作用呢？例如，我们遇到一个产品，我们接受的是第一眼看到的价格吗？更重要的是，那个价格（行为经济学中我们称之为&ldo;锚&rdo;，&ldo;锚定&rdo;）对我们此后购买这一产品的出价意愿会产生长期影响吗？

看来对幼鹅起作用的对人类也同样适用，包括&ldo;锚定&rdo;。

例如，萨尔瓦多从一开始就把他的珍珠与世界上最贵重的宝石&ldo;锚定&rdo;在一起，此后它的价格就一直紧跟宝石。

同样的，我们一旦以某一价格买了某一产品，我们也就为这一价格所锚定。

但这一切到底是怎样进行的呢？为什么我们会接受&ldo;锚定&rdo;呢？

这样想一下：如果我问你社会保险号的最后两位数（我的是79）是多少，然后问你是否愿意以这两位数相等的美元（例如我就是79美元）买某一瓶1998年（法国）丘隆河葡萄酒，仅仅这样一个数字暗示会对你以后买葡萄酒的出价有多少影响呢？这听起来荒谬可笑，对吗？那好吧，让我们先听听几年前发生在一群麻省理工学院工商管理硕士中间的事情。

实验

&ldo;我们这里有瓶很不错的丘隆河佳布列葡萄酒，&rdo;麻省理工学院斯隆管理分院教授德拉赞？普雷勒克，举起酒瓶称赞道，&ldo;是1998年的。

&rdo;

这时有55个学生在听他的营销课。

就是这一天，我和德拉赞、乔治？勒文斯坦（卡内基？梅隆大学教授）要给这些未来的营销专业人员提一个特别的要求。

我们请他们每个人写下自己社会保险号的最后两位数。

然后，我们让他们为一些东西出价，包括上面说的那瓶酒。

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