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第四章 0912（第3页）

往往需要一个相应的过程，才能使所有问题全部暴露出来。”

见欣悦似乎陷入沉思，庶盶望着欣悦说：“现在，我还不得不顾虑，我这心肝宝贝正在受累呢。

要不，先休息会儿？”

“你把我看得如此脆弱，还怎么能够同你干一番事业啊？”

“我当然清楚，实际上媳妇是非常坚强。

只是啊，看着你这冰肌玉骨，当然是不能忍心让你受累的。”

“十分感谢你对我的眷顾！

在你看来，有哪些方面最有可能隐藏着至关重要的问题，需要侧重挖掘？”

“我认为，一般集中在陌生范围以内，也就是没有经历过、没有听说过的发展过程之中。

例如，长期固定在专门场所集中培训，由于没有亲身经历过，也难以了解到有这方面经历的人或事。

所以，其中到底会遇到什么问题，就难以事先弄明白。”

4.12

欣悦有些困惑的问道：“集中培训的问题并没有罗列方框中啊？”

“这是因为，在我们接下来的分析过程中，将会引申出不少新的问题。

由于原来的方法遇到难以突破的障碍，但原来的方法必定是不可或缺的基础，只是需要不断改进完善。

怎么改进呢？必然会引申出不少陌生的方法，如果这些陌生方法一旦在理论上得到肯定或者否定，新的捷径就可能随之而产生。

我们现在基本上将原来的方法罗列在案，只要把其中所存在的问题全部找出来，就会围绕怎样解决这些实际问题，产生系列未曾尝试过的设想，然后再针对这些设想进行深入细致的剖析。

如果这些设想，能够涵盖所有可能有用的方法，新的捷径就会随之逐步产生。

集中培训，可能成为解决相关问题所衍生出来的新方法。”

“明白了，找出问题不是目的，找出解决问题的方法、捷径，才是最终目的。

但是，没有找出所有可能存在的问题，就很难准确找出最佳捷径。

我们现在仅仅是把经营菌种所遇到的实际问题，初步摆在桌面上来了，接下来是寻找问题的症结和找出最佳捷径吧？”

“的确如此。

你看，我们将经营菌种可能存在的问题大体摆在桌面上了。

唯物辩证法中不是有肯定、否定等原理吗？现在，我们把能够肯定或否定的部分，分别确定下来。

例如，食用菌在全国各地已经形成不当之势，菌种市场空间十分庞大。

这是值得肯定的一条。

又如，现在推行的菌种价格，占产值的百分之六左右，加上会制种的人员或机构不多，菌种还是一种稀缺产品，完全属于卖方市场，因此价格不是影响销量的症结。

这，又是值得肯定的一条。

如此类推，我们会逐步肯定，资金、原材料没有问题，技术、菌种质量没有问题，市场趋势没有问题，价格没有问题，宣传方法也不存在重大问题。

可问题在哪呢？

“上门指导技术，是参考销售制砖机等众多工业机械产品的销售方法所提出的，虽说借鉴这种销售模式已经打开了菌种销售市场，但毕竟属于借鉴，究竟是不是销售菌种的最佳模式呢？关键是要得出这个答案。

太多的人们想种植食用菌，却苦于不会使用菌种。

一旦人们掌握了生产技术，菌种市场就自然而然庞大起来了。

可是，上门指导技术却费工费时，是制约菌种销量的一大瓶颈。

一方面，不全力以赴提供技术指导，别人就不会使用，市场发展自然十分缓慢，所产出的菌种将难以销售出去。

另一方面，将一切精力都集中到上门指导，这本身就意味着付出沉重代价，加上制种又受季节、周期等系列条件制约，急需的时候却根本就产不出来。

因此，这二者之间存在无穷变量，若非齐头并进、环环相扣，必然出现菌种严重短缺或严重滞销的问题。”

庶盶继续补充说：“也就是说，上门指导技术的本身，蕴含着无法避免的风险损失。

再者说，人家生产机械设备采用上门指导技术，已经把所有成本都包括在产品售价以内。

一套机械产品动辄几万几十万，一点技术指导成本无关痛痒。

可菌种就完全不同了，上门指导的成本根本无法估算。

一般用种客户普遍是第一二次不懂技术，需要技术指导，且用种量极少，但此后不仅用种量增加且不再需要技术指导。

所以，指导技术与菌种售价脱离内在联系，根本就无法包涵在菌种价格之中。

或许，营销菌种采用上门指导，可能本身就是一大误区。

“当然，现在菌种场所处的地理位置和交通条件，是明显制约发展的主要症结，但同样不能排除方法不对路的严重隐患。

总之，按当前的方式，即或搬迁到交通非常便利的场地，任然难免菌种产销严重脱节的问题。

这样的菌种营销，从理论上来讲，根本就难以走上一条康庄大道。”

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